第七章 真正的执行：48字执行真经
% z4 d6 j. E; O8 ?认真第一，聪明第二
: i- e- ~1 Q) p ^3 U 人总是喜欢动点“聪明”的小脑筋，以为因此可以什么事都搞定，然而却常常在关键时刻出现失误。而有执行力的人，在内心却是建立一个信念，世界上的事只有认认真真、踏踏实实地做，才可能换来成功。: r, \9 L% m4 H! T# \1 b
“小鲁班”造房漏风漏雨度晚年3 z5 ^: y6 M& l8 _, Q |
以前听说一个故事，说的是有个精于建筑工艺的木匠，一辈子不知道建造了多少座精美的木房子，因此也赢得了大家对他的尊称“小鲁班”。一过几十年，小鲁班也到了该退休的年龄，于是有一天他告诉老板，说自己准备退休，打算回家与妻儿安度晚年。# e. ?( S9 `) I3 J- o
老板显然是舍不得自己的得意工匠走，于是问他是否能帮忙再建一座房子。小鲁班心想如果自己继续认真造房子，估计老板会不让自己回家养老，于是口头上虽然答应了下来，但是心里却打好一个“聪明”的小主意。
2 V D' N. T# v5 _! d; \- o+ m1 U 虽然房子如期开始建造了，但是大家都看得出来，小鲁班的心早已不在工作上，他用的是软料，出的是粗活。他懒洋洋的刨土，松散散地打桩，拖了4个月的时间才把房子给建好（如果是以前，精工细做也才只要2个月时间）。
7 J& _, E; k6 p, x2 q+ _0 ]4 F/ U 房子建好后，小鲁班锁了门窗，就拿着钥匙向老板去交差：“老板，最后一座房子我也给你建好了，这下我可以回家了吧？”+ L: U5 Q2 P* s, Y( M8 u, t1 T' ?* Z4 ^
老板看着小鲁班脸上疲惫的表情，拍拍他的肩膀，把那串钥匙郑重地交还给小鲁班，而且认真地说：“你在这里几乎都工作一辈子了，这座房子就算是我送给你的退休礼物吧！”* I: r8 E) n g6 R; N* h: q2 G% p
听到这句话，小鲁班一时目瞪口呆，但是老板并没有开玩笑。可是一想起自己当初造这座房子时的马虎态度，小鲁班顿时又是羞愧，又是后悔。从此小鲁班一家人就在这幢粗制滥造的房子里住着，体验着自己最后的“小聪明”和“不认真”带来的漏雨和漏风。
_- @) Q P+ _: s. C& J$ ?8 p! Y) g# f 人总是喜欢动点“聪明”的小脑筋，以为因此可以什么事都搞定，然而却常常在关键时刻出现失误。而有执行力的人，在内心却是建立一个信念，世界上的事只有认认真真、踏踏实实地做，才可能换来成功。
" G# y, [; Q, O* { 一个真正认真负责的人，认真做事，执著一生。
8 o$ Q T) L$ P( y0 M$ \ c结果提前，自我退后
( W" [5 `! K% p0 G6 J2 Y 在市场竞争的意义上，以人为本指的是以别人（消费者）为本，而不是以自己为本。要获得客户价值，就要“结果提前，自我退后”，或者说“必须抛弃以自我为中心，而以结果为中心”。
7 d2 @6 E+ t& @& Q# h$ }7 z2 L% L 为什么“自我”跳到了“客户”的前面1 J7 d3 r1 F4 O
我曾经在很多次培训或咨询项目中，请客户和我一起做下面这个练习。 i# k+ `% B9 m2 B/ {$ C' z
这是什么？) G6 F, ?4 \/ T O6 C) E
这个练习有点像电视台做游戏，我请一个员工来描述他看到的东西，然后让大家根据他的描述，把结果画出来。
+ I0 p8 z R4 @$ U& S) ? 一般我会请一些不同部门的人来做这个练习。结果你会发现，一些技术出身的人，会用一套非常专业的技术语言来描述。比如说一个单位圆，这个单位圆跟正方形相切，然后跟另外一个正方形的邻角相交等等。练习的最后我往往会请识字不多的清洁工来描述。; _+ n6 }4 j% N0 Q- E
结果是，技术员讲的时候，技术部门的人都画出来了，但其他部门的人大都画不出来。而一个识字不多的清洁工一讲，大家都画出来了。1 q: D- s& l# a0 X4 f$ }0 A0 O9 y
为什么一个技术员对大家描述时，大家画不出来，而一个识字不多的清洁工一讲，大家都画出来了？原因就是，当技术水平高的员工画这个图的时候，他大多会采用技术语言去描述，而当一个清洁工去描述的时候，他没有什么技术语言，所以只能用大白话，大白话大家都懂。
% P% S5 i1 W' _* [( t 问题是我们的目的是什么？是要大家画出来！
! _9 u8 `4 j; M& P0 y9 _" L 我觉得这种现象十分值得品味。为什么往往拿了博士学位的人、拿了硕士学位的人，本事越大，专业知识越多，他们的自我也就越多？
2 h9 I/ h. R& n, x% \ 原因在于，如果技术员也用清洁工的语言，那他的地位不就与清洁工一样了吗？这种自我价值跑在前面，就会把客户价值推到后面。为什么会计师常常要用很专业的财务语言说话？这什么研发部门的人，往往热衷于做他们心目中完美的产品，而不管这个产品是不是有市场需求？原因都源于此。
, W B O+ ?: \ o& Y# `; h- x/ _ 摩托罗拉的“铱星”为何陨落？
. B+ Q/ B2 f) a( g1 e5 c 摩托罗拉是一家优秀的公司，但在连续多年的成功之后，公司文化中以技术为中心的工程师导向开始抬头，为此摩托罗拉付出了沉重的代价。
# M9 U: K! c7 M; ` 1991年，摩托罗拉公司正式决定建立由77颗低轨道卫星组成的移动通信网络，并以在元素周期表上排第77位的金属“铱”命名。1997年铱星系统投入商业运营，通过使用卫星手持电话机，透过卫星可在地球上的任何地方拨出和接收电话讯号。
% ~8 {) ]6 ]/ r 铱星移动通讯系统为用户提供的主要业务是：移动电话（手机）、寻呼和数据传输。从技术角度看，铱星移动通信系统在技术上突破了很多障碍，系统基本结构与规程已初步建成，系统研究发展的各个方面都取得了重要进展。在此期间全球有几十家公司参与了铱星计划的实施，可以说铱星计划从初期的确立、运筹和实施都是非常成功的。 M: C9 s9 V, G
整个铱星系统耗资达50多亿美元，每年光系统的维护费就要几亿美元。除了摩托罗拉等公司提供的投资和发行股票筹集的资金外，铱星公司还举借了约30亿美元的债务，每月仅债务利息就达4000多万美元。
: ^/ t1 S+ q! D; _5 K- ^ G 当摩托罗拉公司费尽千辛万苦，终于在1998年11月1日正式将铱星系统投入使用时，命运却开了一个大玩笑，GSM手机已经完全占领了市场。由于原先定位的客户，早已被GSM系统吸引过去，铱星系统无法形成稳定的客户群，从而导致铱星公司亏损巨大，连借款利息都偿还不起，摩托罗拉公司不得不将曾一度辉煌的铱星公司申请破产保护，在回天无力的情况下，只好宣布终止铱星服务。
) f3 T, ?, Q8 f" ]5 u 2000年3月18日，铱星背负40多亿美元债务正式破产。
7 b/ Q0 H* m2 s( D 铱星的失败，就是典型的工程师文化的失败。在摩托罗拉大举进攻高科技的铱星系统时，诺基亚却在手机的个性化应用上功夫，一举推出了内置天线的手机。应当说手机天线的内置，称不上什么大发明，但诺基亚凭着这一创新，一举将摩托罗拉拉下了手机市场份额第一的位置。
* W1 f3 x( r' M) m 从摩托罗拉的失败到诺基亚的兴盛，都说明了一个基本的道理：在市场竞争的意义上，以人为本指的是以别人（消费者）为本，而不是以自己为本。要获得客户价值，就要“结果提前，自我退后”，或者说“必须抛弃以自我为中心，而以结果为中心”。只有这样，我们每一个人所做的东西才能体现消费者的价值，而不是体现自我的价值。7 c; Z7 i( g& j7 o, u% q2 M, `
而所有这一切，都在说明一个重要的执行原则：结果提前，自我退后。
" V) r/ L: ]8 J! ^锁定目标，专注重复
3 |8 y, \* k$ X. @ “锁定目标，专注重复”的意思是说，我们一遍遍地做，我们才能够做得更好。我们之所以做得更好，不是因为我们比别人聪明，而是比别人更用功，比别人更专注于一点。, r( u- `) F8 ~, N8 F( p* S
专注造就伟大的成就# ~0 c3 a! U' O! y
当年法国的大文豪莫泊桑刚开始学写小说的时候，他的老师对他讲，你不要跟我学什么技巧，你到大街上去坐着，然后你看着驾马车的车夫，专门盯住一位。如果你能把这个马车夫描述得和其他马车夫不一样的话，那么你的写作就过关了。
5 H( h2 c& P! |: V. f7 c 我曾经在电视上看过一个节目，有一个很有名的说书人，当有人问他，为什么他的眼睛特别亮？他回答说：每天晚上在黑夜中点一柱香，然后每天盯着那柱香看半小时，几年下来眼睛自然就有神了。
3 q; ?! T& G0 _) I y4 G 莫泊桑成为一代文豪、说书人的眼神特别亮，这些奇迹在我们常人看来非常了不起。可创造这一奇迹的原因却非常简单，就是锁定目标之后，专注地一遍一遍重复再重复。7 v' w, l0 E4 f& ^* c
为什么伟大的成就往往是通过如此简单的方式产生的？这种因果关系说明了什么？
& H. R5 D; h! i 推销大师：成功来自专注 E) Y# }9 V% J3 w" p" Y
一位著名的推销大师在告别他的推销生涯时，应行业协会的邀请来讲他的成功史。9 M; R V! m; ~1 K+ ]1 {0 [3 o: P
那天的会场座无虚席，人们在热切、焦急地等待着那位当代最伟大的推销员做精彩的演讲。当大幕徐徐拉开，舞台的正中央吊着一个巨大的铁球。为了支撑这个铁球，台上搭起了高大的铁架。" H# C8 F5 `, ^. m. s0 b8 p3 c7 n
在人们热烈的掌声中，这位著名的推销员出场了，他已经年近60，胡子花白，他穿着一件红色的运动服，脚下是一双白色胶鞋，站在铁架的一边，人们惊奇地望着他，不知道他要做出什么举动。7 r; d5 m$ [: t& A1 s
这时两位工作人员，抬着一个大铁锤，放在老者的面前。主持人这时对观众讲：请两位身体强壮的人，到台上来。很多年轻人站起来，转眼间已有两名动作快的跑到台上。& x) y9 ~5 j( i1 G" J
这位老人请他们用这个大铁锤去敲打那个吊着的铁球，直到把它荡起来。一个年轻人抢着拿起铁锤，拉开架势，抡起大锤，全力向那吊着的铁球砸去，一声震耳的响声，那吊球动也没动。他就用大铁锤接二连三地砸向吊球，很快他就气喘吁吁。另一个人也不示弱，接过大铁锤把吊球打得叮当响，可是铁球仍旧一动不动。) u. M3 a* ?" }+ a# n
台下逐渐没了呐喊声，观众好像认定那是没用的，就等着老人做出什么解释。( D0 E9 i1 V7 a4 K; m
会场恢复了平静，老人从上衣口袋里掏出一个小锤，然后认真地，面对着那个巨大的铁球。他用小锤对着铁球“咚”敲了一下，然后停顿一下，再一次用小锤“咚”敲了一下。人们奇怪地看着，老人就那样“咚”敲一下，然后停顿一下，就这样持续着……
, i7 T" S% l$ ]+ |9 g) K 10分钟过去了，20分钟过去了，会场早已开始骚动，有的人干脆叫骂起来，人们用各种声音和动作发泄着他们的不满。老人仍然一锤一停地工作着，他好像根本没有听见人们在喊叫什么。人们开始忿然离去，会场上出现了大块大块的空缺。留下来的人们好像也喊累了，会场渐渐地安静下来。( d" r# f# h/ N8 C: e1 u9 n
大概在老人进行到40分钟的时候，坐在前面的一个妇女突然尖叫一声：“球动了！”刹那间会场立即鸦雀无声，人们聚精会神地看着那个铁球。那球以很小的摆度动了起来，不仔细看很难察觉。
; i- R+ J `7 Z: P2 q 老人仍旧一小锤、一小锤地敲着，人们好像都听到了那小锤敲打吊球的声响。吊球在老人一锤一锤的敲打中越荡越高，它拉动着那个铁架子“哐、哐”作响，它的巨大威力强烈地震撼着在场的每一个人。终于场上爆发出一阵阵热烈的掌声，在掌声中，老人转过身来，慢慢地把那把小锤揣进兜里……% H2 ?2 ? {, M; o6 t1 F
这个故事精辟地阐述了成功的道理，简单的事情重复做，就会产生累积效应。当一小锤、一小锤的力量积累到一定程度时就会产生巨大的力量让铁球动起来，这就是专注的力量，这就是执行的力量。
b. H! X9 e* L( O “锁定目标，专注重复”的意思是说，我们一遍遍地做，我们才能够做得更好。我们之所以做的更好，不是因为我们比别人聪明，而是比别人更用功，比别人更专注于一点。6 l% R, h0 f# z* V/ F& s9 E
张瑞敏曾经讲过，“什么是不简单？能够把简单的事千百遍做对，就是不简单；什么是不容易？大家公认的非常容易的事情认真地做好，就是不容易。”执行的真谤就在于此，把简单的事情重复做就很不简单，能够锁定目标，不断重复一件事，用一生去做一件事，就是执行。 a7 d1 J% U% V2 z& `1 ]
因此，“结果提前，自我退后，锁定目标，专注重复”，这16个字，不仅指出了成功的道理，而且还告诫我们，之所以不能取得成功，很可能就是因为忽视了那些最简单的道理。每一个最容易被忽视的就是结果（客户），自从我出发，想当然地做事；第二个最容易出现的现象是花心：一件事做两下就以为自己会了，就不再用心钻研，或者做一点儿觉得差不多了就去做别的事，换去换来，结果是一辈子无所成就。
8 L- r t/ `( d; W, }决心第一，成败第二
Z) Q( S5 t2 t* U' }* _% D) t 执行前的“决心原理”——如果不想做事的话，任何人都可以找一百个、一万个理由出来不做它，这个时候只有一件事可以发生作用，就是你想不想做。
8 W- K7 Z9 C2 ^3 V1 ^ 温州女孩擦鞋攒出“老板梦”) p( c: f& d& A% g6 Z6 d
在西北地区的一所高校旁边，有一个来自温州的擦鞋匠，这个鞋匠其实只是个十几岁的小女孩，她经常为高校里的师生擦鞋，女孩子看上去普普通通，似乎是再平常不过的人了。
) n2 e3 H# T- v! E' m6 O8 C 有一次女孩为一位老教授擦鞋，老教授很面善，于是和小女孩聊了起来。
' x$ N8 |! G: D" Y+ E; D2 D “在学校这边擦鞋有多久了？”老教授和善地问道。
$ x0 R* N+ r! s0 P “我已经干了快一年了。”小姑娘说。
: O2 Q r/ I6 ^ “你擦鞋二次赚多少钱？”
6 E# }% @1 }, z) a: l “擦一次1元钱，但是有时候，我也会得到一些小费。”4 W; x6 v. F2 N
“你擦一次鞋才赚1元钱，有办法维持生活吗？听说，原先有个男孩觉得擦鞋赚钱没希望就离开了。”$ n5 _% Q$ i+ M9 ?3 r9 z( t
“我觉得行。我每星期给我妈妈存15元钱，自己存10元，再留下5元做零花钱。我想我再干一年，我就可以攒钱做些小买卖。你知道在我们温州人看来，我就能当老板！”小姑娘一边卖力擦鞋，一边笑着说。( \3 W; `9 s$ k% \ X# |: k; L
看着油光锃亮的皮鞋，老教授心里更是透亮，他掏出了2元钱给小女孩，女孩子高兴地说：“谢谢。”% Q- U: a0 M* r$ a0 E" o* n; `
老教授明白在西北这所高校里，有文化有知识的人比这个校门口的擦鞋女孩不知道多多少，但是比起这个擦鞋女孩的决心和努力，在这所高校里又能几个人胜过她？- c0 O) K6 I! o% c
小女孩已经决心要通过擦鞋攒钱，做小买卖，再做小老板，她就不会去多想这个想法是不是能实现，因为她是抱着必胜的信念和决心去做的。' v: e" a4 {, L4 W) R5 l' _! I a
擦鞋小女孩的故事正好印证了执行前的“决心原理” ——如果不想做事的话，任何人都可以找一百个、一万个理由出来不做它，这个时候就只有一件事可以发生，那就是你想不想做。
3 e) @& y+ S* w; [: L* I9 a 决心是金，成功只眷顾领先一步& K3 d2 _1 [, v$ t% k$ `% Q
IBM，就是这样一个永远都要领先一步，采取行动的公司。& r& M p1 T6 k# [$ M0 A6 @/ l
大萧条时期，其他公司都在裁员或降薪，以对抗经济衰退，IBM的创始人老沃森却偏执地提出，对机器的投入可能会受到市场的影响，面对员工的投入却可以创造市场的奇迹。
' w0 |* |; e( X. K! W3 \% K 当IBM上下满足于制表机和考勤钟的市场兴盛时，它的统帅沃森却做出了一个令业界震惊的决定：IBM决定进军大型计算机。当时大家都以为IBM疯了。IBM一共投资了50亿美元开发大型机，超过美国原子弹的研发费用。最后事实证明，IBM此举是非常有远见的。当制表机等小机件式微的时候，IBM的计算机取得了超乎想像的市场成功。
! n7 k2 ?& m5 v. R$ P$ Y 当代最伟大的推销员乔伊•拉德，是领先一步采取行动获得成功的另一个榜样。
1 O9 r; y' ?* k( n/ x% g1 \ 乔伊•古拉德在吉尼斯世界记录大全中，被列为当代最伟大的推销员，他在一年之内，创造出推销1425辆汽车的世界纪录。直到今天，还没有人能打破这个纪录。; A; }+ Q: @. w1 D
但这位世界第一推销员如何解释自己的成功呢？“建立你的决心！不能再有‘以后再做’的事发生，因为根本没有明天再做这回事。今天不是决定你明天做什么，而是决定你明天成为什么。不要错过今天，将一星期前、一个月前、一年前的害怕、懦怯、毁灭信心的思想从你心中除去，今天是你充满信心，永远摒弃害怕的日子，你今天才会充满信心地行动！这就是支撑我每天走向成功的秘密。”! ~7 E: X: U4 ~2 X1 U
“决心产生信心”。乔伊•古拉德从一张灰尘厚积的桌子和一个电话本开始，在两个月之内超过了那里所有推销员的业绩，一年之内，他的汽车销售成绩从零达到1425辆，成为世界上最伟大的汽车推销员。
, U/ u* N, L: W+ o ^/ S, T; A速度第一，完美第二
. U( U* C- H3 w' u7 W 一旦开始执行，速度是第一位的，完美是第二位的。战场上兵刃相见，商场上斗智斗勇，谁先出手，就可能决定胜负。+ Y% V' g/ T5 V0 p. u
战场上的速度，该出手时就出手: k# i' r) T/ t2 K6 w- J
听说春秋战国时代，一位父亲和他的儿子出征作战，当时父亲已经是个大将军，儿子只不过是一个马前卒而已。父亲每次在战场上冲锋陷阵都是英勇无比，但是儿子总是手忙脚乱，一会拿着矛，一会拿着刀，大敌当前，号角都吹响了，儿子还在想这次上阵该拿什么兵器杀敌更好些！
* ^: J, l. u) X 有一次，临战前，父亲嘱咐儿子说：“我知道你每次都想拿件完美无缺的兵器上阵，今天我就把家里祖传的宝刀给你，你可以把它佩戴在身边，不过千万不可以抽出来！”
( }# O" x- w$ _8 g3 Z+ e0 [ 那口宝刀装在一副极其精美的刀鞘里，刀鞘边上还镶着幽幽泛光的宝石，刀把上还有精雕细刻的花纹。儿子一眼便认定这是家传的宝刀，于是喜上眉梢，耳旁仿佛战鼓声声，联想着手起刀落，敌方的主帅应声落马而毙。8 P3 U# V4 h4 q( p
上阵后，果然配带宝刀的儿子如脱胎换骨一般，英勇非凡，所向披靡。这次敌方如遇大将，败势不可当，于是鸣金收兵，儿子禁不住得胜的豪气，忘了父亲的叮嘱，于是快马加鞭，拔出刀呼呼追杀敌人，大胜而归。# }7 z: \& m! m- X8 O7 L
杀敌得胜的儿子回到营地，一看手中的宝刀早已因为奋力拼杀的缘故而有缺口，其实这也只不过是把普通的刀而已，为何这次上阵的效果却如此不一般？看到儿子迷惑不解的表情，父亲道出了真相：“你父亲为何杀敌英勇，被人尊为将军，因为我上阵前从来不追求尽善尽美的兵器和装备，要知道冲锋杀敌，兵贵神速，有了勇气和速度，即使是普通的兵器也能发挥奇特的神效！”1 L$ \- E& T& M0 D) ?; Q
这位父亲的话也印证了执行的“速度战略”就是：一旦开始执行，速度是第一位的，完美是第二位的。战场上兵刃相见，商场上斗智斗勇，谁先出手，就可能决定胜负。所以这时候，我们要懂得放弃一些理想化的完美的东西，让自己赶快行动起来，这样我们就获得了速度，赢得了胜利的时间。
, J' t B- f% Y2 A5 W6 u Q' b 摩托罗拉与惠普的速度逻辑
$ T* M' H# S5 p: ], y 记得我当年进摩托罗拉时，面试我的老板问我，你过去做过很长时间的学术研究，在北大读完博士，出过很多本书，又做过宏观经济研究，你能不能回答一个问题：学者跟商人有什么不一样？
. G; a* o9 m5 T# E! x1 Y! r* V8 ` 我当时的回答老板非常满意。我是怎么回答的？
" z4 x( d; Q C6 B. @ 我说，做学问是在一个很大的范围中做调查，却得出很小的一个结论：做商业恰好相反，是在一个很小范围做调查，却要得出很多或很大的结论。, b2 g- B& ?8 v' i: e# @
比如我在摩托罗拉负责调查手机用户增长率的时候，委托的研究公司只调查1200个用户，就代表全中国了。/ _1 f: F: U( \6 F9 |& D& f1 e
这就是做生意。做生意不是做逻辑推导，不是把所有东西搞正确后再干，而是差不多了就行动。在执行过程中，最重要的是速度。速度逻辑所包含的两层意思是：行动先于结果；行动修正结果。
: q5 Q* k2 J7 n( y3 L' T6 `0 @ 惠普在最近的再次兴盛证明了速度逻辑的力量。
( R4 v* d. f/ _9 L- y 1998年6月，惠普公布了一个令人吃惊的数字：当年增长率只有3%，而在两年前还达到30%。公司同时还宣布，2000多名中高级经理暂时减薪5%。这是惠普历史上伤心的一页。
; p0 A- D1 R X3 M6 ^9 M 为什么会这样？从宏观经济看，基本的原因是亚洲金融危机与PC行业的价格战。但华尔街分析师却不这么认为，他们质疑为什么同样的情况下，戴尔、IBM等公司却没有下滑到如此低谷，为什么惠普的适应力比其他竞争者迟缓？! ?# C* {; K0 K
当时新上任的CEO卡莉对此的回答是：惠普的问题出在惠普自己身上。在过去60年历史中，惠普是通过强调品质卓越、强调尊重员工获得成功的，但在信息经济时代，惠普却因为过分追求品质与员工共识，牺牲了决策与行动的速度，在网络经济中失了先机，显得处处被动。
; }- W8 y7 k" [# \4 }+ ~$ H 为此，卡莉在惠普提出了著名的速度逻辑：先开枪，后瞄准！过去我们的新产品，是要在各方面都要达到95分以上才推出，现在我们应当改变这种思维方式了，产品做到80分就该推出，然后再求慢慢改进。 J3 g7 V, g0 Q4 g
对这一速度逻辑，卡莉有一个形象的比喻：你滑水冲浪，要保持一个速度才站得起来。在这一过程中，尽管我们很难精确抓住行经路线，但我们不能为了抓住路线而将速度放慢。网络的时代，要抓住速度，才能进入竞争的门槛！
1 F% h9 m6 b% I4 } 在我们的脑子中，做事情应当是“先瞄准，后开枪”，所谓“谋定而后动”！但惠普总裁卡莉给我们上了一课。她上台之后，做的第一件事就是要求惠普“先开枪，后瞄准”。; ` A* h8 C) v
事实上，当卡莉进入惠普之后，发现惠普的确很优秀，人才济济、技术卓越、品质出众。但业绩为什么不好呢？问题出在市场上，由于有太多的人在追求瞄准的精度，结果惠普的行动总比市场慢好几拍。
' e! H3 c# i# `) v0 Y6 H, K 但每个人对此都有各自的理由：没瞄准好，怎么能随便开枪？“什么才叫瞄准好？”卡莉反问。高科技公司之间的竞争就像滑水一样，如果你想站稳，你就要有足够的速度！比如微软，它的哪一个产品是完美的？但它的速度却是最快的；比如英特尔，它的产品也未必完美，但它创造出了著名的摩尔定律：每18个月，英特尔让CPU的运算速度以几何级数倍增一次！
/ j/ a5 M7 S8 ]: u8 k 速度逻辑的背后，包含的就是这种“实践出真知”的道理：“发展中的问题，要在发展中才能解决”！ 3 v& ^9 B/ E" v" B3 t% P( C1 A4 L. Y
结果第一，理由第二 + s% h: S m/ d' a3 I3 m3 g; w( X3 c
如果没有结果，那么所有的理由都没有价值，因为执行的目的要的就是结果。“结果”意识是现代一种很重要的处事态度。6 \% U& K* b0 f4 \6 T, x
美国兵一个月学会德语7 G) D! w) V) {$ y
学过外语的人都知道记忆单词、背诵句型，都是比较枯燥的脑力活动。大多数人在学生时代只是为了考试而学习外语，所以很多人外语都不怎么上心，学不好外语也都能找出一堆的理由。. t/ H. \1 o% e( ]' R, q
但是试想一下，如果有人拿枪威胁你，逼你学会外语，你又会怎样学？要知道，那时候的你是没有任何退步和推脱的理由。
+ v1 Y1 w7 r: \, M" O 第二次世界大战的时候，有一队美国士兵要被派到德国去做间谍。领队的长官告诉士兵们，送他们去的飞机只能在德国和俄国的边境附近把他们空投下去，因为那时候欧洲第二战场还没有开辟，盟军部队还不能接近德国领土。
. F7 P+ S7 u8 |( P3 m$ K+ P 但是这些士兵在出发前的一个月都还不会说德语，于是长官严肃地告诉他们：“这一个月里你们要学会德语，一个月之后出发，不论你们到时候学会没有，都得去。”结果士兵们在一个月里日夜苦学，一个月后几乎人人都能说一口地道的德语，甚至连口音和语调都非常像德国人。# \) m, H* W' }# y
为什么他们能这么神速地学会德语？因为士兵们都知道，如果他们的德语学不像，一旦他们跳下飞机，德国人就会立刻把他们抓起来，他们就会没命了，那时候连说理由的机会都没有。
8 d! S# `9 |% d! T6 I; D 尽管很多人在学外语的时候，想着“苦读法”，想着“巧记法”，想着“速成法”，，但是不管怎样都要得到一个结果——学会外语。2 B) [& F/ k- m" O j1 Z* c
结果第一，理由第二，执行的本质就在于抓住结果，实现预期结果，没有结果一切理由都不存在。# g1 k) K: L6 r8 f1 h
反过来讲，如果没有结果，那么所有的理由都没有价值，因为执行的目的要的就是结果。+ E9 B1 |3 m6 ^0 p6 M- g0 M
索尼为什么落后于三星0 k1 Z2 a7 a# Z& D
在中央电视台《对话》节目中，我与日本索尼公司的CEO出井伸之先生有过一段对话。坦率地讲，我个人在听到出井伸之先生的一番谈话的时候，感觉有点失望。所以当时我就很不客气地对他谈了我的看法。7 [3 n: [) O' n! |" ~
我对他说：“我之所以对你的谈话感到失望，是因为面对索尼的衰落，你更多谈到的是产业变动、亚洲经济危机等问题，似乎索尼的衰落是由于外界的原因引起的。但是我想反过来向您提个问题，如果索尼选择了假设是正确的道路的话，索尼一定能成功吗？”$ v2 d0 O- s3 ]) ^7 Q9 P/ s
“我们举个例子。在20世纪90年代，IBM的业绩曾经辉煌过，表面上IBM的衰亡是因为机会被比尔?盖茨抢走了。但事实上，如果我们去认真研究一下就会发现，所有比尔?盖茨拥有的东西，在IBM内部早就有过。但是什么原因让IBM错失了这个机会呢？是因为IBM认为自己太成功了。 o1 w( f. z" `. I
由此我们再反过来看一下三星公司。实际上现在索尼所做的一切的努力，我们发现其实在8年前三星公司都做过。那么我们现在谈到三星为什么成功的时候，我们讲只有一个结论，就是它不仅仅抓住了机会，而且它完成了对自己成功的超越。3 I: g2 _2 W- k- \( V- J
而从这个角度我们再来看索尼的时候，我认为现在其实索尼最大的问题就在于两点：第一，要有足够的勇气，也就是像李健熙先生讲的那样，除了老婆孩子都得变，那索尼公司有这样的勇气吗？第二，要在方向定了以后，比任何一个公司都关心它的消费者。
) {+ R. p8 C0 z2 S7 V 那这一点上，我其实特别想提醒索尼公司注意，索尼公司在过去是很多中国公司学习的榜样。但是目前的现实是，现在大部分的中国公司都把韩国的三星或者把美国、把欧洲的公司作为榜样，这个我认为是非常能够说明问题的。“9 w' P8 R" \' v+ N! q( G9 m# l8 X
这番话我相信他没有听进去，从他对我的挑战的回答中可以看出，他仍然在找原因。但市场不相信眼泪，几个月后，传来出井伸之下台的消息。
: f. u0 C) {1 d" Z; p5 L( Z 我觉得哪怕是世界一流的企业家，如果不能把结果放到一个至高无上的地位，勇于把结果作为检验自己成败的一个重要标准，那么谁能相信你能够把企业带向成功？以2003年的数据为例，索尼收入是613亿美元，三星电子476亿美元，但三星电子的利润是57亿美元，而索尼公司的纯利润不到10亿美元。
: a) t2 q/ B U+ l8 A4 L. N 这种现实说明什么？在没有执行之前，我们当然要做科学的决策，我们也不会完全以成功来作为决策的依据。但一旦决策之后，执行要的就是结果，一个差的结果比没有结果强，一个好的结果好差的结果强。, [! ]: p; y0 R }
衡量我们执行结果的，是结果而不是理由！无论多么动听的理由，都不可能改变执行的结果！
; M% }+ N4 ^8 |- a2 S/ v8 ^48字真经：一箭洞穿执行力 " {) u. o# [, z' K
真正有效的管理，是用组织、制度或文化来实现执行，通过一套组织、程序来约束越轨行为，用文化（比如客户第一）内在地改变观念。4 ^$ W/ y# S3 c7 G- G: }( E
大道无术：打造结果提前、认真第一的执行文化
$ T6 l" e- ]9 v; C3 e# _ 我曾经读到过这么一个故事，这个故事讲的是在一片美丽乡间景色的房间里，墙上装有三面镜子。
; n i4 \, J. u' Y4 U 第一面镜子，表面凹凸不平，且有污点，看起来很脏；
& y3 W, W) S$ W0 `% {+ s4 R) e* _ 第二面镜子，清洁精巧并装有美丽雕刻的镜框；
! b" k L1 L% U 第三面镜子，既没框子也没有装饰，只是一面洁净清楚的镜子。
) r$ n* n* S5 b4 V 当面对第一面镜子时，我们看到了什么？回答是：“一面不干净的镜子。”第二面镜子呢？回答是：“看到了一面美丽的镜子。”第三面镜子呢？回答是：“看到一片美丽的景色。”
/ ^6 Z* g* f. X. P; `# I 我觉得这个故事讲出了执行的真谛：真正的执行就应该如这第三面镜子——人们看到的是结果：从镜子中看到的是美丽风景，而不是表现自己（美丽雕刻的镜框）作为镜子的特色。/ k) g7 {8 i) v" T) z- E4 [
但执行的难度也正在这儿，在所有的集体活动中，人的本性始终绕不过一个永恒的坎：以自我为中心。每个人都要在照出美丽景色的同时，告诉别人“这是我照出的，而不是别人照出的”。可一旦以“自我为中心”，客户或结果就可能会放置到第二位或第三位。! A0 M* P# u4 R+ e
所以真正有效的管理，有用组织、制度或文化来实现执行，通过一套组织、程序来结束越轨执行，或者用文化（比如客户第一）内在地改变观念。# q6 U0 F3 X* \6 b
在既定的战略方向下，锁定目标、简单重复是职业化的基本历程。所谓的职业化就是在商业行为中始终坚守基本的商业规则与商业道德，以公司利益和目标而不是个人的好恶作为自己行动的准绳。所以职业化中的执行讲的是“认真第一，聪明第二”。
: v ~: n# {4 J( j- v0 \% p! ]* ]* K) c$ w 然而，拥有“强烈自我”的个人在大多数情况下是“聪明第一，认真第二”，特别是企业的领导人“极度聪明”的时候。这种时候企业表现出来的不一定是业绩的问题，而是企业制度性能力的缺乏。我觉得这可能就是大部分中国企业在“执行”问题上的真相：因为企业家执行能力太高，反而导致企业执行能力太低。# ], d. P1 x0 V2 e- C1 G+ u& o
48字执行真经# E$ o, x2 f: M
什么是执行文化？执行文化最基本的内核是什么？我们在这里强调8个字：认真第一，聪明第二。这里强调的显然是不要过分信赖个人的“聪明”和“才智”，而是要依靠制度和全体员工的认真。这同时也意味着，大凡伟大的公司，文化必定是单一的，而凡平庸的公司，都有各色花样的“上司文化”、“部门文化”。/ s' l. E& J# E' i
什么是执行的方针？在这里我们总结了16个字：结果提前，自我退后；锁定目标，专注重复。在执行的时候，要将客户利益和公司利益放在第一位，将“自我”隐藏在程序与流程之后，围绕目标培养员工职业化精神，由此，才能保证执行的效果。
! c4 C- V' c, F$ ^. ]6 M* j 执行的关键在于流程保障。决心第一，成败第二；速度第一，完美第二；结果第一，理由第二。这24字战略其实是执行流程中把握的三个要点。; `0 Y$ L! M6 s, D3 y
首先是事前，要把握什么？在开始执行前，需要把握的要点是决心第一，成败第二。对已经决定了的任何事，信心在第一位的，对风险的估计应当是在决策前，一旦决定了，讨论成败就更多是借口。- |/ W g* \+ N0 l9 H; }9 }
其次是事中，要把握什么？在执行进行的过程中，需要把握的要点是速度第一，完美第二。我们在执行中常常有这种现象，曾经为得不到100而放弃，结果却是0，若干成功经验和挫折告诉我们：0.1>0！
3 |2 x" q( a: L' f Q2 c+ } 最后是事后，要把握什么？在执行结束之后，需要把握的要点是结果第一，理由第二。责任是通过对行动结果的奖罚建立起来的，我们要建立起一种对事不对人的执行机制——重要的不是去讨论失败理由，而是针对结果建立起责任与权利对称！
